Современите компании инвестираат значителни средства во развој на производи, маркетинг, дигитализација, CRM-системи, нови пазари и продажни канали. Сепак, инвестициите не секогаш се претвораат во очекуваните продажни резултати. Некои компании имаат одлични производи, долгогодишна традиција, препознатлив бренд и искусни вработени, но нивниот промет стагнира. Други успешно привлекуваат нови клиенти, но тешко ги задржуваат. Трети имаат силни поединци во продажбата, но резултатите на целиот тим остануваат непредвидливи.

Зошто се случува тоа?

Дали предизвикот е во пазарот, конкуренцијата и цените? Во способностите на продавачите? Во начинот на кој компанијата комуницира со клиентите? Или во недоволната усогласеност меѓу продажбата, маркетингот, логистиката, оперативните оддели и менаџментот?

Во поголемите компании продажбата ретко зависи само од еден човек. Таа е резултат на повеќе меѓусебно поврзани активности, одлуки и одговорности.

Еден неусогласен процес може да ја намали вредноста на работата на цела продажна организација.

·         Продажбата започнува со човекот, а не со техниката.

·         Ќе разгледаме како знаењето, личната подготвеност, комуникацијата и разбирањето влијаат врз односите со клиентите и врз способноста на продавачот да управува со продажниот разговор.

·         Посебно внимание ќе посветиме на принципите на ARC – афинитет, реалност и комуникација – како основа за создавање доверба и заедничко разбирање.

Клучно прашање: Зошто двајца продавачи, со ист производ, иста цена и исти услови, постигнуваат различни резултати?

·         Добрите намери и познавањето на производот не се доволни доколку компанијата нема јасен начин на работа.

·         Ќе ги разгледаме различните продажни пристапи, нивните предности и ограничувања, како и нивната примена во различни деловни ситуации.

·         Преку принципите на KRC – знаење, одговорност и контрола – ќе ја поврземе индивидуалната способност со организацијата на продажните активности.

·         Ќе зборуваме за подготовка на продажните состаноци, водење разговори, препознавање на потребите, управување со следните чекори и развој на практични способности преку тренинг.

Клучно прашање: Дали компанијата има продажен систем или продажбата зависи од искуството и личната иницијатива на поединците?

3. ПРОДАЖБАТА ВО ПОГОЛЕМИ КОМПАНИИ – КОГА РЕЗУЛТАТОТ ЗАВИСИ ОД ПОВЕЌЕ ОДДЕЛИ

Овој дел е посебно наменет за сопственици, директори, менаџери и раководители на продажни тимови.

Ќе разгледаме ситуации во кои компанијата располага со производствен капацитет, развиена продажна мрежа и маркетинг-поддршка, но сепак не го искористува целосно својот пазарен потенцијал.

• Усогласеност меѓу продажбата, маркетингот, логистиката и другите оперативни оддели.
• Поделба на одговорностите и влијанието на внатрешната комуникација врз искуството на клиентот.
• Продажни циклуси со повеќе лица што учествуваат во донесувањето одлуки.
• Одржување на односите со постојните клиенти и развој на дополнителни продажни можности.
• Постапување со рекламации, незадоволство и ситуации што можат да ја нарушат довербата во компанијата.
• Развој на продажните способности и улогата на раководителите.
• Следење на продажните активности, резултатите и клучните показатели за успешност (KPI).

Клучно прашање: Што се случува кога секој оддел ја извршува својата работа, но компанијата како целина не го постигнува очекуваниот продажен резултат?

·         Продажбата на поскапи производи, индустриска опрема, недвижности, професионални услуги и долгорочни договори бара посебно разбирање на процесот на одлучување.

·         Ќе разгледаме како се гради доверба кога клиентот презема поголем финансиски ризик, кога во одлуката учествуваат повеќе лица и кога продажниот циклус трае со недели или месеци.

·         Ќе разговараме и за ситуациите во кои клиентот ја споредува понудата исклучиво според цената, иако вистинската вредност може да се наоѓа во квалитетот, сигурноста, поддршката и долгорочната соработка.

Клучно прашање: Како се води продажба кога клиентот има интерес и финансиски средства, но сè уште не донел одлука?

·         Продажниот процес има вредност кога води кон конкретен резултат и корисна размена за двете страни.

·         Ќе ги разгледаме најчестите приговори и одложувања:

- „Вашата понуда е прескапа.“
- „Треба да размислиме.“
- „Испратете ни понуда.“
- „Мораме да се консултираме со раководството.“
- „Моментално не ни е приоритет.“

·         Ќе ја разгледаме разликата меѓу вистински приговор, недоволно разбирање, неподготвеност за одлука и прикриена причина за одложување.

·         Посебно внимание ќе посветиме на склучувањето продажни договори, одржувањето на контактот со клиентите и следењето на резултатите.

Клучно прашање: Како да знаеме дали продажбата навистина напредува или само создаваме повеќе активности без соодветен резултат?

Семинарот е наменет за сопственици и директори на компании, извршни директори, комерцијални директори, раководители на продажба, регионални менаџери, клучни комерцијалисти, B2B и B2C продавачи и професионалци одговорни за развој на клиенти и пазари.

Особено е релевантен за средни и големи компании со повеќе продажни канали, поголеми тимови, сложени B2B-односи и потреба од подобра координација меѓу одделите.

Содржината е применлива и за помали компании што сакаат навремено да изградат појасна и постабилна продажна организација.

Учесниците ќе добијат пошироко разбирање на продажбата како комбинација од човечки способности, деловни процеси и мерливи резултати.

Преку практични примери, интерактивни прашања и вежби ќе можат:

• Да ги препознаат најважните предизвици во сопствената продажна практика.
• Да разберат зошто одредени продажни пристапи функционираат во една ситуација, но не и во друга.
• Да ја согледаат поврзаноста меѓу способностите на продавачите, организацијата и резултатите.
• Да ги препознаат слабите точки во комуникацијата со клиентите и меѓу одделите.
• Да добијат практични насоки за постапување со приговори и за склучување продажни договори.
• Да ги препознаат показателите што се важни за следење и подобрување на продажната успешност.
• Да дефинираат приоритетно подрачје за подобрување во сопствената компанија.

За менаџерите и директорите, дополнителна вредност е можноста да ја разгледаат продажбата како организациска способност, а не само како индивидуален резултат на продавачите.

Методологија на работа:

На почетокот учесниците ќе добијат краток прашалник за сопствените продажни предизвици. Дел од прашањата ќе бидат насочени кон индивидуалната продажба, а дел кон управувањето со продажбата во поголеми компании.

Ќе бидат обработени примери од различни индустрии, вклучувајќи продажба на производи и услуги со висока вредност, работа со корпоративни клиенти и ситуации во кои продажниот резултат зависи од соработката меѓу повеќе оддели.

Целта не е учесниците само да слушнат нови информации, туку подобро да ги разберат сопствените предизвици и да препознаат што е потребно за подобрување.

Драган Шибанц ,Sales & HR Strategist | Strategic Cause Architect
PSD Consulting, претприемач, менаџер, консултант и предавач со повеќе од 25 години искуство во водење компании, продажба, развој на вработени и меѓународна деловна соработка. Во својата професионална работа ги поврзува развојот на човечките способности, организациската структура, продажните процеси и деловните резултати. Преку пристапот BE • DO • HAVE им помага на претприемачите, менаџерите и продажните тимови подобро да ги разберат причините за своите резултати и да развиваат поголема способност, одговорност и стабилност во работењето.

За сите учесници на семинарот ќе бидат обезбедени:

-          работни материјали во електронска верзија;

-          ручек и освежување;

-          сертификат за учество на семинарот.